"Ci vorrebbe un amico...." diceva una famosa canzone di qualche anno fa. Nel business, più che di "amicizia", si può parlare di alleanza, di condivisione di obiettivi e cooperazione per raggiungerli. Questo principio vale sempre, ma diventa fondamentale quando si parla di internazionalizzazione, una strategia importante che pone sfide peculiari: che si affrontano al meglio quando si trova il "giusto partner" nei Paesi ove si vuole operare.

Espandersi sui mercati internazionali non è ormai più una opzione ma un dato di fatto, una via che moltissime imprese italiane, di ogni settore e dimensione, hanno ormai intrapreso da tempo. Con un valore dell’export pari a 459 miliardi di euro nel 2015, il nostro Paese è il 10° al mondo e rappresenta circa il 3% del valore totale delle merci esportate.

Sono ormai quasi 215.000 le imprese italiane che si rivolgono ai mercati mondiali, e traggono da questa strategia le maggiori opportunità di crescita: una ricerca condotta pochi anni fa (2012) da Assolombarda mostra come l’export rappresenti il principale elemento di sviluppo per chi cresce, mentre le dinamiche di vendita sul mercato domestico costituiscano il fattore determinante per la riduzione di fatturato. Le evoluzioni degli anni recenti non danno elementi per pensare ad una inversione di tendenza.

Le opportunità dei mercati globali non sono però aperte a chiunque: richiedono una strategia che consideri come gli elementi tradizionali del marketing mix si adattino alle realtà dei mercati cui ci si rivolge. In particolare:

• Posizionamento: il “Made in Italy” è un elemento di sicura forza, ma è solo la base sulla quale costruire il successo della propria azienda. Le domande principali da porsi sono “in cosa noi siamo attraenti per questi nuovi consumatori?”, oppure “il nostro è un prodotto al quale riconoscono l’importanza, e il prezzo, che ci aspettiamo?”, o ancora “cosa stanno facendo i concorrenti locali o esteri, come presidiano quello specifico Paese?”. E così via… Sono domande simili a quelle che dobbiamo porci sempre, anche per consolidare la nostra posizione sul mercato domestico, ma assumono particolare importanza quando pensiamo ad espanderci all’estero;
• Tipicità: quali sono i fattori critici di successo in questi mercati? Quali sono le procedure e i costi per l’importazione, per la registrazione dei prodotti, per ottenere le eventuali autorizzazioni necessarie? Esistono delle soluzioni logistiche che ci possono avvantaggiare? Quali fattori culturali hanno un impatto sulla modalità di fare affari in ciascun Paese? E la struttura distributiva? ...? ;
• Potenziale di mercato: elemento fondamentale, sempre, per tarare l’investimento, ma difficile da stimare proprio perché ci si rivolge a Paesi spesso lontani:
• Nostra organizzazione: come contiamo di dare il giusto e costante seguito ai primi contatti commerciali? Quali risorse (personale di vendita, priorità nella ricerca&sviluppo, promozioni commerciali, tempo della Direzione Aziendale, ..) possiamo mettere a disposizione?

Non c’è quindi spazio per iniziative estemporanee: è invece necessario un approccio strutturato.

Le aziende italiane lamentano scarso appoggio da parte delle istituzioni, cui chiedono maggiore assistenza nel trovare partner esteri, fornire analisi dei mercati o informazioni sulle procedure doganali o amministrative. Si può sempre chiedere loro di fare di meglio, ma ne frattempo resta responsabilità di ogni singola azienda organizzarsi per sfruttare ciò che è disponibile e colmare le lacune nel modo più efficace.

In questo ambito diventa prezioso trovare dei partner locali che forniscano le informazioni, competenze ed entrature indispensabili a capire se e come rivolgersi ai singoli mercati: delle “teste di ponte” che assistano sia nella fase di valutazione, sia nelle fasi di realizzazione delle strategie di ingresso e presidio del territorio.

Per fornire questa opportunità alle aziende Italiane, abbiamo scelto di legarci al Gruppo Schneider, di Mosca, divenendone i rappresentanti per il nostro Paese.

Con oltre 500 dipendenti, sedi operative in Russia, Polonia, Kazakistan, Ucraina, Bielorussia, Germania, da quasi 15 anni favorisce il successo delle imprese internazionali, costituendo un “one-stop partner” per i servizi di valutazione del mercato, importazione, legali, fiscali, amministrativi, contabili, sviluppo e gestione commerciale. Un partner prezioso per rivolgersi a mercati dalle enormi opportunità.

Abbiamo già assistito molti clienti internazionali dei settori agricolo, alimentare, automotive, chimico ed energetico, costruzioni e infrastrutture, engineering e costruzioni, prodotti di largo consumo, finanziario ed assicurativo, IT e telecomunicazioni, metalmeccanico, medico e farmaceutico, servizi, tessile e abbigliamento.

Stiamo iniziando a proporre questi servizi alle imprese italiane: contattateci, verificheremo come aiutarvi ad introdurvi e crescere in questi mercati così importanti.

Luca Orselli