Le squadre di vendita di maggior successo hanno un processo di vendita consolidato. Quando cambiano le caratteristiche del business, questo processo può richiedere adeguamenti o miglioramenti. È importante che teniate costantemente sotto controllo e sotto valutazione il vostro processo di vendita così che sia sempre in linea con gli obiettivi generali della vostra azienda.

Una nuova impresa, invece, deve definire ex-novo il proprio processo di vendita. Può mutuare un processo già in uso nel proprio settore, oppure crearne uno completamente nuovo e strutturato sulle proprie esigenze e caratteristiche.

Questo articolo descrive brevemente i 5 passaggi fondamentali di un processo di vendita B2B, che può essere applicato a qualsiasi azienda che operi nelle vendite Business-to-Business.

Capire queste 5 fasi e adattarle al proprio sistema di business aiuta a definire il quadro di un processo di vendita esauriente ed efficace.

I 5 passaggi sono i seguenti:

1. Pre-vendita – questo primo passaggio richiede di analizzare le attività ed il processo di vendita in essere. Queste attività comprendono quelle svolte dal primo contatto con il cliente alla consegna finale del prodotto o servizio. Questo passaggio consente ad una nuova impresa di valutare le proprie capacità organizzative di svolgere il processo di vendita. Include il comprendere e rafforzare la proposta di valore per i clienti. Si devono anche determinare i diversi canali necessari in futuro per la vendita del prodotto. In questa fase di considera anche il pianificare il controllo e la direzione della vendita, la definizione degli obiettivi, la struttura degli incentivi per la forza vendita, e i supporti di marketing necessari. Si addestrano i venditori sui prodotti, sul processo di vendita e sulla negoziazione, così da essere pronti alla azione.
2. Profilare i consumatori target – il primo passaggio nella fase di prospezione del mercato e di profilazione dei clienti e decision maker da contattare richiede che si identifichino e si valutino i criteri di valutazione di clienti ricercati. Si usa valutare le caratteristiche del cliente ideale, quali ad esempio il loro budget annuale di spesa per il nostro prodotto o servizio.
3. Generare e qualificare i contatti – Il secondo passaggio nella fase di ricerca dei clienti, la generazione dei contatti, consiste nel identificare i clienti potenziali e definire le modalità per acquisire nuovi clienti. Per migliorare la qualità dei contatti, si usano criteri di profilazione e confronto. La generazione di contatti utilizza varie tecniche on-line e off-line, e può essere di tipo propositivo (outbound) o ricettivo (inbound).
4. Definire i bisogni – la conversione inizia dal comprendere i bisogni del cliente, che possono essere soddisfatti dai prodotti o servizi offerti. Capire i bisogni è vitale nel processo di conversione e consente alla forza vendita di dimostrare al cliente come i propri prodotti o servizi soddisfino le loro richieste.
5. Presentazione, Negoziazione e Conclusione – questo è il passaggio finale nel ciclo di conversione. La forza di vendita presenta le caratteristiche, i benefici ed i vantaggi dei prodotti o servizi proposti, per soddisfare le esigenze del cliente. In questa fase, i clienti avanzano le loro obiezioni alla proposta di vendita. È compito della forza vendita superare queste obiezioni e ottenere la vendita.

Il tema del processo di vendita è spesso oggetto di nostre attività presso i nostri clienti: definendo, raffinando, illustrando i processi più efficaci nei singoli casi.

Una serie di corsi, in modalità e-Learning con esame finale di certificazione, consente ai professionisti della vendita di approfondire questi argomenti.

Contattateci per maggiori informazioni!