Come lavorare in Russia, senza costituire entità locale?

Quando ci si avvicina ad un nuovo mercato come quello Russo, si hanno delle difficoltà date dalla mancanza di esperienza. Non se ne conosce in primo luogo il potenziale, le caratteristiche, la struttura distributiva.

Dopo fasi spesso lunghe e costose di viaggi, verifiche, eventi, trovano i primi potenziali clienti, ed allora scelgono spesso le soluzioni commerciali più dirette e flessibili, che richiedono (spesso solo apparentemente) i minori investimenti e lasciano (spesso solo apparentemente) la maggior libertà di modificare la strategia in un secondo momento.

Tipicamente si seguono due soluzioni.

1) Esportare vendendo direttamente al cliente finale

Quando si hanno già clienti interessati ai propri prodotti, una possibilità è quella di servirli direttamente, perché si ottengono vantaggi che non si avrebbero servendosi ad esempio di un distributore.

Con questo modello di puro export, benché si eviti di passare attraverso la registrazione della propria società presso le autorità Russe, non si riesce spesso a sviluppare pienamente il proprio potenziale a causa degli adempimenti obbligatori per l’importazione in Russia. Ai termini della normativa locale infatti, solo una LLC locale (Limited Liability Company, ovvero OOO in Russo) può importare beni in Russia o nei Paesi dell’area CIS. Questo fa ricadere sull’acquirente l’obbligo di curare direttamente l’importazione e di assumersi tutte le responsabilità che ne derivano, quali la registrazione presso le autorità doganali e di divenire il responsabile della pratica di importazione.

Questa situazione non solo scoraggia i clienti potenziali e li rende riluttanti all’acquisto, ma esclude drasticamente quei possibili clienti interessati a comperare solo modeste quantità, dato che nella grande maggioranza dei casi i costi delle pratiche doganali renderebbero economicamente impraticabile l’acquisto stesso.

Per questo motivo in Russia non tutte le aziende sono disposte ad assumersi questa responsabilità formale di importazione, e l’unica alternativa per il venditore sarebbe utilizzare i servizi di un broker o di un agente. Per di più, ciascuna di queste opzioni implica spesso difficoltà di comunicazione e di preparazione di documenti.

Una alternativa a questo impasse è trovare un fornitore di servizi di importazione DDP (Delivered Duty Paid/Reso Sdoganato), cioè una azienda che abbia intenzione e capacità di acquistare la merce dall’esportatore estero, assumersi tutte le responsabilità in carico all’importatore, coordinare l’intero processo e fatturare la merce agli acquirenti finali. Lo SCHNEIDER GROUP, ad esempio, offre questi servizi.

2) Esportare attraverso un distributore

Una delle possibilità per per fare business senza costituire una entità legale è quella di operare attraverso un distributore.

Da un lato cooperare con un distributore in Russia a nei Paesi dell’area CIS offre una serie di vantaggi. Costituisce un unico punto di contatto che risolve il problema di dover gestire la comunicazione con una pletora di singoli clienti; inoltre fornisce un magazzino, gestisce le scorte, le pratiche doganali, i servizi logistici, ed ha accesso diretto a molti clienti.

D’altro lato tuttavia lavorare con un distributore locale comporta molte restrizioni e svantaggi, tra i quali:

• Senza una presenza diretta sul mercato locale, la società straniera e la sua struttura vendita dipende fortemente dal distributore;
• È difficile controllare la politica di prezzo o le attività di marketing del distributore;
• Il distributore potrebbe essere coinvolto in attività di importazione parallela (il che comporta rischi fiscali e l’inserimento del produttore nelle blacklist con conseguente arresto delle possibilità di esportazione);
• L’azienda esportatrice non ha contatto diretto con il cliente finale;
• L’esportatore può avere difficoltà nel momento di rottura del contratto distributivo;
• Rischio di falsa fatturazione e di altre irregolarità che si possono riversare sull’esportatore;
• Politiche di Marketing errate da parte del distributore:
  
  • Promozioni ridotte e nessuna campagna pubblicitaria
  • Il distributore non è esclusivo o motivato
  • Il distributore vende anche prodotti della concorrenza

Per evitare questi problemi l’unica alternativa (o così può sembrare a molti) sembrerebbe quella di registrare una propria azienda ed assumersene la responsabilità piena: questo non è tuttavia così semplice come sembra.

Le barriere alla registrazione di una società

In sostituzione, o in realtà parallelamente, alle due alternative citate prima (vendita diretta o utilizzo di un distributore) molte aziende pensano di costituire una propria LLC, ufficio di rappresentanza o filiale. Tuttavia in molti casi questo impegno può essere prematuro e gli obblighi ed oneri da superare vengono spesso sottostimati. Da un punto di vista finanziario, si devono considerare non solo le spese di registrazione ed i costi per fondare una entità legale, ma anche i costi da sostenere per l’operatività della nuova azienda tra i quali ad esempio l’adeguamento agli standard contabili locali che comporta oneri documentali notevoli.

Il tempo richiesto per registrare una azienda presso le autorità locali può essere, sulla carta, abbastanza rapido nella maggior parte dei Paesi dell’area CIS.

Tuttavia in realtà, ci vuole molto tempo per raccogliere tutti i documenti richiesti alla presentazione della domanda di registrazione, aprire un conto bancario, selezionare ed assumere il direttore generale o il responsabile dell’ufficio di rappresentanza, organizzare la sede legale, ottenere i permessi di lavoro (se si assumono dipendenti stranieri): il calcolo delle risorse necessarie è pertanto molto difficile da stimare accuratamente, preventivamente.

Le aziende ambiziose si impegnano in tutto questo percorso per ottenere il solo risultato di avere un responsabile marketing o vendite in loco per “testare” il mercato – un investimento significativo con un ritorno incerto.

Per fortuna, c’è una alternativa!  

Market Entry FAST TRACK

Per superare le barriere presenti sul percorso di registrazione di una società o nell’attività di esportazione senza una presenza locale, lo SCHNEIDER GROUP ha sviluppato una soluzione che permette alle aziende straniere di testare o espandersi nei mercati ove operiamo, grazie ai una struttura già ben radicata sul territorio ed efficace sul tema del processo di import ma senza la necessità di registrare una entità legale o fare grandi investimenti.

Si tratta di una soluzione rapida ed a basso rischio che può essere realizzata in un solo paio di settimane, o anche più rapidamente. Il punto centrale di questo concetto, attorno a cui ruota tutto il resto, è la soluzione di outstaffing, spesso trascurata o addirittura sconosciuta.

La chiamiamo servizio Market Entry FAST TRACK.

È la combinazione tra l’ outstaffing e molti altri servizi servizi aziendali fondamentali, che consente di avere qualcuno full time al servizio delle nostre aziende clienti in qualsiasi dei nostri uffici in Russia e nei Paesi CIS.

È la soluzione ideale per aziende che:

• Si presentano per la prima volta sul mercato e lo vogliono “testare” senza investire troppe risorse;
• Hanno già clienti attivi in Russia/CIS ma vogliono espandere la clientela localmente (ad esempio grazie ad una struttura locale di marketing/business development) senza investire eccessivamente;
• Lavorano localmente tramite distributore, ma vogliono aumentare le vendite realizzando campagne di marketing o di business development, o che vogliono bypassare il distributore (in tal caso, possiamo offrire l’opzione del nostro servizio DDP per le attività di esportazione)
• Stanno pensando di registrare la propria azienda ma vogliono avviare i processi di marketing e di vendita già nel periodo di registrazione (così da avviare il business ed accelerare ulteriormente una volta ottenuta la registrazione);
• Hanno già un ufficio in uno nei Paesi che copriamo, vorrebbero assumere nuovo personale ma hanno vincoli in termini di personale assunto;
• Stanno lasciando il mercato (liquidando l’azienda) ma hanno dei clienti locali che desiderano servire ancora.

Elementi base di questo nostro servizio “a pacchetto” sono:

• Outstaffing
• Uffici
• Indirizzo legale
• Servizi di coordinamento/segreteria (4 ore al mese)
• 1 visto di ingresso Business al trimestre
• Utilizzo di una sala Conferenze per 10 ore al trimestre
• Servizi di importazione DDP

Tutti gli aspetti del servizio vengono addebitati mensilmente con una sola fattura, per massima semplicità.

Questo servizio è stato presentato alle aziende italiane nel corso di un evento che si è tenuto il 25 maggio scorso presso la Camera di Commercio Italo-Russa, a Milano. In questa occasione abbiamo anche discusso sulla situazione economica e generale dei Paesi dell’area Russia/Cis, per trarne indicazioni sulle opportunità che essi offrono.

Un sunto di quanto trattato è stato pubblicato su Russia News

Siamo i rappresentanti per l'Italia dello SCHNEIDER GROUP: se volete conoscere meglio questo servizio, capire come può aiutarvi nelle vostre strategie di internazionalizzazione, chiamateci!

Sarà un piacere darvi tutti i ragguagli del caso!