<"Milano Moscow". Il mobile va in Russia con 239 imprese>. Così Il Sole 24 Ore titolava il 10 ottobre scorso la notizia dell'apertura della edizione moscovita del Salone del Mobile di Milano
   

Il rapporto tra la Russia ed il settore italiano dei mobili riflette in un certo senso il rapporto generale del nostro export verso questo Paese: siamo il 2° fornitore di mobili, con una quota del 23%, e siamo decisamente leader nel segmento alto di gamma.

Certo, la crisi di questi ultimi 5 anni ha ridotto il volume totale delle nostre vendite, tanto che la Russia è scivolata dal terzo all’ottavo posto nella classifica dei mercati di sbocco del nostro Paese: nonostante qualche nostra impresa abbia lasciato questo mercato e qualche altra abbia ridotto il proprio impegno, le aziende già presenti in Russia sono comunque rimaste a presidiare questo mercato. E ne stanno cogliendo ora i frutti: al recente Salone del Mobile di Milano i buyer Russi sono stati otre 15.700, il secondo gruppo più numeroso. Ciò conferma i segnali di una ripresa solida: nel primo semestre di quest’anno le nostre esportazioni verso la Russia sono cresciute del 3,3% rispetto allo stesso periodo dello scorso anno, attestandosi ad un valore di 234,2 milioni di euro.

Questa edizione della fiera di Mosca, poi, ha generato un numero estremamente elevato di contatti: già prima dell’apertura erano stati organizzati (da parte di ICE) otre 4.400 incontri B2B tra le nostre aziende presenti (239 su un totale di 300 espositori) e buyer, architetti, interior designer, distributori e developer provenienti dalla Russia ed anche da Bielorussia, Armenia, Georgia, Azerbaijan, Kazakistan ed Uzbekistan.

Tutte queste sono condizioni estremamente favorevoli per chi è già presente, ed indicazioni importanti per i produttori Italiani che ancora non hanno posto priorità su questo mercato.

Certo, non si deve dimenticare che l’opportunità di mercato si coglie solo se si è capaci di gestirla adeguatamente: quante volte si conclude una Fiera con una raccolta interessante di riferimenti di visitatori e persone incontrate, anche con un elenco di manifestazioni di interesse, e non si riesce a concretizzarle concretamente traducendo questi riferimenti in vendite continuative e significative?

Perché lo sviluppo in un mercato sia fattibile e sostenibile nel tempo, si devono realizzare alcune condizioni fondamentali:

1. conoscere la dimensione, la struttura, la distribuzione, la situazione competitiva: cose semplici e banali, che si leggono sui libri introduttivi al marketing, ma come fare a realizzarli effettivamente ed economicamente in un Paese lontano dal proprio?;
2. dare seguito commerciale ai contatti sviluppati: una mail di riscontro e l’invio di cataloghi, listini prezzi ed offerte commerciali non sono sufficienti né a sviluppare un rapporto d’affari, né a comprendere potenzialità, obiettivi, criticità dei propri interlocutori. Fino alla costituzione di una unità organizzativa in loco questa attività viene delegata ad un responsabile Export che, nonostante impegno e sacrificio, non riuscirà ad essere presente con la costanza, le informazioni e l’approccio culturale corretto;
3. adeguarsi alla regolamentazione del mercato di sbocco, cha le proprie peculiarità in termini di responsabilità, documentazione, tariffe doganali, figure professionali: non conoscerle e seguirle può avere effetti gravi;
4. valutare con attenzione la realtà dei partner ed il rapporto con loro: clienti, distributori, possibili soci in JV devono essere analizzati e studiati, per impostare rapporti trasparenti e duraturi. Adottando le soluzioni legali più opportune;
5. organizzare una propria presenza in modo flessibile, con tempi, strumenti, supporti logistici adeguati ad una prima fase di esplorazione e sviluppo, poi via via crescenti per seguire gli sperati successi commerciali.

Come realizzare queste condizioni? Spesso si cerca di fare “da sé”, agendo tramite il proprio ufficio commerciale italiano. Oppure ci si affida ad un primo rappresentante o distributore, in loco.

Lo SCHNEIDER GROUP, che rappresentiamo in Italia, offre da oltre 15 anni una soluzione efficace a queste esigenze. Con oltre 500 consulenti nelle sedi in Russia (Mosca e San Pietroburgo), Polonia, Bielorussia, Ucraina, Kazakistan, Uzbekistan ed Armenia costituisce un ideale “ponte” tra le aziende internazionali e questi mercati di sbocco, fornendo aiuto di tipo commerciale, di marketing, legale, fiscale, doganale, e così via. Aiutando le imprese italiane ed estere a scegliere e seguire correttamente mercati e canali.

Sia per chi è stato presente alle Fiere (Milano Moscow ad esempio) sia per chi intende iniziare a rivolgersi a questi mercati, lo SCHNEIDER GROUP può essere un partner prezioso.

Sarà un piacere dare maggiori informazioni a chi volesse saperne di più. Contattateci!