Siete una piccola-media azienda, avete un buon prodotto che state proponendo con successo in Italia, e vi rendete conto che potreste ottenere ottimi risultati anche all’estero. Se solo…..

• conosceste il mercato ove rivolgervi, per capire quali sono le sue dimensioni, dinamiche, i partner con cui lavorare (in base sia al potenziale, sia all’affidabilità);
• aveste chiaro come affrontare aspetti strutturali del Paese: quelli normativi, certificativi, burocratici, logistici, di tutela della proprietà intellettuale, …;
• aveste le risorse adeguate ad affrontare questa strategia, con la giusta capacità produttiva e disponibilità economiche e finanziarie necessarie ad andare all’estero;
• aveste il personale adeguato, sia numericamente sia come preparazione linguistica e predisposizione alle lunghe e frequenti trasferte necessarie.

In quanti di questi punti vi ritrovate? State tranquilli, siete in buona compagnia perché non è una situazione solo vostra bensì quanto emerge da una ricerca condotta pochi anni fa in Italia. Situazione che non sta cambiando in modo significativo, e lo stiamo osservando di persona nei vari incontri che abbiamo con imprenditori interessati ad andare all’estero.

La cosa interessante poi è che queste difficoltà sono le stesse di quelle che incontrano le aziende già attive all’estero, ma che non riescono a svilupparsi come vorrebbero.

Cosa fare? L’approccio efficace si declina in modo diverso a seconda dei settori, ma si sviluppa sostanzialmente attorno ad alcuni principali punti, una sorta di decalogo per il successo all’estero:

1. siate certi della competitività del vostro prodotto/servizio sul mercato nazionale. Se non si è vincenti in casa, ogni sforzo in altri Paesi fallirà;
2. garantitevi una capacità produttiva e finanziaria sufficiente a servire i nuovi mercati. Soprattutto avvicinandosi a Paesi enormi come Cina, Stati Uniti, Russia, cambiano le unità di misura: gli ordini non sono più misurati in termini di pallet di merce, ma di container. Essere deboli su questo punto è pericoloso: stimolato dal successo del vostro prodotto nelle fasi iniziali, se non consegnate quanto il cliente si approvvigionerà dai vostri concorrenti;
3. prevedete una modalità di lavoro efficace con i futuri clienti. Forme contrattuali adeguate, una struttura di supporto alle vendite efficace e ben introdotta, una comunicazione frequente e positiva per tenere “in caldo” il rapporto. Ciò è ovviamente più agevole con i Paesi a noi più vicini: peccato che l’Europa sia ormai satura di prodotti Italiani e che i mercati più grandi siano quelli più lontani e culturalmente diversi dai nostri!
4. dotatevi delle risorse economiche, finanziarie, organizzative sufficienti. La prima cosa che viene in mente a questo proposito riguarda l’accesso ai finanziamenti, con tutte le problematiche legate a questo tema (attenzione però: un business plan ben strutturato ed argomentato aiuta nel dialogo con i possibili finanziatori!). Si può però seguire anche un’altra via, quella dell’efficienza: ad esempio trovando soluzioni organizzative flessibili e ben mirate ed adeguate alle vostre esigenze, non sprecando tempo e risorse in lunghe e fumose fasi di prospezione del mercato. Spendete bene i vostri soldi!
5. adattatevi alle diversità dei vari Paesi cui vi rivolgete. Bisogna entrare in sintonia con i mercati, e quindi la comunicazione (cartacea e in rete), il marketing, gli stili di vendita devono essere adeguati alle nazioni ove vi rivolgete. E’ giusto avere una identità ben definita, ma non imponete all’estero le vostre scelte almeno finché non siete un brand indiscusso a livello globale. Un esempio? Il vino in Italia ed Europa è un articolo consolidato, e molti produttori puntano sul design moderno delle etichette per comunicare un posizionamento ed un gusto di qualità ed innovativo; in Russia invece no, ed i consumatori prediligono un design delle etichette che richiami la tradizione. Vogliamo vendere oppure aspettare l’evoluzione nella consapevolezza di questo mercato?
6. contattate i possibili acquirenti: fiere di settore, attività in rete, network ed eventi sono occasioni per entrare in contatto con loro. Non disperdete i vostri sforzi: selezionate pochi momenti ben mirati, dove potete differenziarvi, non andate ovunque in un costoso mare magno dove non potete farvi notare!
7. curate attentamente anche le prime forniture. La più semplice e diffusa modalità di vendita ai nuovi clienti è il franco fabbrica: delega ogni problematica all’acquirente e offre la certezza dell’incasso. Giustissimo. Presta però il fianco a possibili problemi di natura fiscale, all’incertezza sulla titolarità delle certificazioni di prodotto, alla mancanza di controllo sul mercato. È una modalità che è bene superare al più presto;
8. pianificate la crescita, ponetevi obiettivi sfidanti e condivideteli con i vostri clienti locali, pronti a trovarne di nuovi se i primi non si dimostrano all’altezza: peraltro, sono in rarissime e fortunate occasioni il primo distributore è quello “giusto”. Non date esclusive, né implicite né tanto meno formalizzate, a meno che si ottengano risultati importanti. Mettete in atto meccanismi di pianificazione e controllo commerciale, con una struttura capace di impostare programmi credibili e condivisi, e farli rispettare;
9. quando avete ottenuto la convinzione che il vostro prodotto ben si adatti ad un mercato, fate il salto di qualità valutando la costituzione di una qualche forma di presidio locale. Avrete una importante accelerazione;
10. avvaletevi di partner, consulenti esperti in queste attività, sia in Italia sia all’estero. I primi vi danno una marcia in più per essere efficaci e raggiungere i vostri risultati, portando esperienze e metodologie che spesso mancano. I secondi, residenti e consolidati nei mercati di sbocco, sono una scorciatoia fondamentale per entrare subito in sintonia con questi Paesi.

La nostra attività è proprio quella di affiancare le imprese ad internazionalizzare: ne abbiamo già accompagnate molte in Paesi anche lontani quali la Cina, Russia, il Giappone, il Sud-America oltre che in Europa. Proprio da questa esperienza è nata la collaborazione con lo SCHNEIDER GROUP, di Mosca, che con oltre 15 anni di attività e 500 dipendenti è un partner insostituibile per entrare e svilupparsi in Russia, Polonia, Ucraina, Bielorussia, Armenia, Kazakhstan, Uzbekistan

Con un simile partner una impresa anche di piccole/medie dimensioni può entrare e svilupparsi in mercati lontani ma di grande potenziale, con un investimento estremamente efficiente. Un esempio recente è collegato all’esperienza di un produttore tedesco di valvole, la Mankenberg.

La situazione

Entrare in un nuovo mercato può essere un compito scoraggiante per qualsiasi azienda che si rechi in un territorio sconosciuto. Non è infatti sempre chiaro quale sia l'approccio migliore e bisogna scegliere tra molti possibili metodi di accesso al mercato. In Russia e nella regione della CSI (Armenia, Azerbaigian, Bielorussia, Kazakistan, Kirghizistan, Moldavia, Russia, Tagikistan, Uzbekistan, Turkmenistan) le aziende devono generalmente affrontare molte barriere all'ingresso, date dalla burocrazia e dall’investimento di tempo e risorse, che spesso scoraggiano gli investitori stranieri dall'entrare nel mercato e dallo sfruttare al massimo le numerose opportunità di investimento.

Dopo aver analizzato il potenziale del mercato russo per alcuni anni Mankenberg, un produttore tedesco di valvole industriali con sede a Lubecca, nel 2011 ha deciso di entrare gradualmente in questo mercato. Consapevole delle difficoltà e dei rischi connessi all'ingresso sul mercato, la società ha deciso di rivolgersi a un partner affidabile.

La soluzione

Lo SCHNEIDER GROUP ha affiancato Mankenberg sin dall'inizio dell'attività dell'azienda nel mercato russo. Nel 2011, Mankenberg ha iniziato con una risorsa in outstaffing, prima di assumerne poi una seconda nel 2013. Agendo come società di outsourcing dei nostri clienti, SCHNEIDER GROUP ha assunto il dipendente Mankenberg per loro conto, fornendo una postazione di lavoro, il supporto di segreteria, quello amministrativo (risorse umane, buste paga, ecc. ) e l'uso di tutta l’infrastruttura di ufficio. Grazie a questo approccio l’azienda ha potuto testare il mercato Russo con una presenza stabile in loco e piena operatività nelle importazioni, però evitando la registrazione di un'entità legale in Russia o la necessità di fare grandi investimenti.

I risultati

Il progetto con SCHNEIDER GROUP ha avuto un impatto profondo sul business Russo di Mankenberg: grazie ad esso il marchio tedesco opera con successo in Russia da ormai oltre otto anni. Ha iniziato la propria attività con un solo dipendente, poi l'azienda è cresciuta rapidamente e, nel 2014, Mankenberg ha registrato la propria “srl” con il supporto di SCHNEIDER GROUP. Oggi, la sua filiale russa ha quattro dipendenti che lavorano stabilmente per condurre ogni attività di business. In realtà, sono ancora i “vicini” dello SCHNEIDER GROUP, perché ne affittano gli uffici e utilizzano servizi di supporto di contabilità, tasse e tenuta del libro paga: in questo modo si possono concentrare completamente sulle loro attività chiave. Il 2016 è stato un anno fondamentale per Mankenberg, perché la società ha ottenuto il pareggio di bilancio. L’azienda prevede di continuare ad aumentare il proprio fatturato e di rivolgersi a nuovi settori industriali in Russia.

Una storia interessante, sicuramente alla portata di molte aziende italiane (tra l’altro, quante produttori di valvole di grande qualità abbiamo in Italia?).

Volete saperne di più su come organizzarvi per rivolgervi all’estero? Chiamateci, sarà un piacere parlare assieme di questo tema in generale, e/o di Russia in particolare!

Nota: questo articolo è uscito in anteprima, in forma più sintatica, sul blog di BSO Group, di Milano. È una società di consulenza specializzata nella creazione di software e app, nella comunicazione, nel marketing e nelle pubbliche relazioni. La collabozione con specialisti esperti, così da proporre alle aziende un ventaglio di servizi ampli e sinergici, è una componente importante della nostra strategia per portare valore sul mercato.