Chi è il nostro cliente? A chi stiamo pensando quando sviluppiamo i prodotti, scriviamo la nostra comunicazione, ci prepariamo ad un incontro di vendita?

Abbiamo in mente una serie di dati socio-demografici? Statistiche sofisticate? Peccato, in questo modo non andremo da nessuna parte! Che fare, allora?

Quando una azienda ha identificato tutti i segmenti di mercato, analizzato la concorrenza e fatto ogni confronto con la loro offerta, deve capire su quali di questi segmenti avrà maggiori vantaggi.

Ciò implica identificare a quale tipologia di consumatori si vuole rivolgere e con quali categorie di prodotto.

Il cliente o acquirente-tipo, altrimenti detto il “Personaggio”, sono caratterizzazioni molto dettagliate, quasi romanzate, che rappresentano tipologie particolari di utilizzatori nei diversi segmenti di mercato. Sono create per aiutare i responsabili marketing ad identificare chi siano i potenziali acquirenti, cosa desiderano ottenere, cosa pensano, cosa determina i loro comportamenti, come comperano, e perché prendono certe decisioni.

In ambito di vendita B2B, il Personaggio ha un ruolo aziendale, dei compiti e responsabilità, partecipa a degli eventi e si informa su determinati media.

Grazie a dei Personaggi ben dettagliati, i potenziali acquirenti diventano più vivi e familiari per il marketing, che riesce quindi a meglio capire le richieste ed esigenze particolari di ciascun segmento. Addirittura, si può dire che un segmento di mercato può essere scelto con coscienza solo dopo che si è ben compreso il profilo del Personaggio che lo rappresenta.

Creare un Personaggio richiede di assegnargli un nome ed anche una immagine. Questo profilo deriva da una ricerca precisa sui suoi dati demografici ed attributi di stile di vita quali l’età, il sesso, livello di istruzione, interessi, obiettivi. Si può anche pensare ad una citazione che ben illustri le sue necessità.

Per esempio, il Personaggio creato per un sito web di viaggi può essere il seguente. Vanessa, donna di 39 anni residente a Milano. Soddisfa la sua passione per i viaggi, grazie ai successi ottenuti nella sua carriera di avvocato. Le piace avere molte opzioni quando sceglie il viaggio aereo e i servizi di hotel, così da poter trovare quelle per lei migliori e più convenienti. Vanessa si sente molto frustrata quando utilizza siti lenti e di difficile navigazione.

Non è più facile pensare a come soddisfare le esigenze di un Personaggio così definito, piuttosto che aver in mente statistiche sui comportamenti? Questo non porta l’azienda a rendere sempre più diretto e personale il rapporto con il mercato, in un momento in cui le relazioni commerciali diventano sempre più personalizzate, quasi uno-a-uno?

La domanda “cosa ne direbbe Vanessa” non aiuta a focalizzarci su di lei?

Quante volte abbiamo lavorato in ambienti ove il centro dell’attenzione nello sviluppo dei prodotti non era il cliente! Quanti soldi abbiamo visto sprecare in questo modo!

I nostri interventi di consulenza aiutano l’imprenditore e la sua struttura a tenere l’attenzione sui fattori più rilevanti per generare vendite profittevoli e sostenibili. Affianchiamo chi deve realizzare i programmi definiti dall’azienda (ad esempio con interventi quali Sestante) o contribuiamo alla crescita delle competenze di marketing e di vendita tramite programmi formativi appositi in aula e/o con moduli di e-learning.

Contattateci per un confronto su come possiamo portare un contributo nel vostro, specifico caso.

Luca Orselli