Come reagite istintivamente davanti alle difficoltà, combattete o fuggite?

Se siete soliti combattere, potete considerarvi parte del gruppo di persone con una mente orientata alla crescita, un termine (per la precisione “Growth Mind-set”) coniato da Carol Dwerk nel suo lavoro del 2014 “The power of believing you can improve”.

Dwerk definisce le persone con una mente orientata alla crescita come quelle che davanti ad un problema o errore si danno da fare per risolverlo. Persone che credono che “le abilità possano essere sviluppate, e quindi si impegnano fortemente, affrontano il problema o l’errore, ne imparano qualcosa e lo correggono”.

L’atteggiamento di “lotta o fuga” è una reazione innata per l’uomo, fin dai tempi più antichi: affrontare un predatore oppure fuggire nella propria caverna era una scelta fondamentale per i nostri progenitori.

Le condizioni sono fortunatamente cambiate, ma questa istruzione basilare è rimasta nel nostro cervello e ci guida quotidianamente. Come tutte le reazioni istintive, non ci porta necessariamente ad agire nel modo più conveniente: se fuggire subito davanti ad un tirannosauro era, all’epoca, l’unica possibilità, oggi fuggire davanti alle proprie responsabilità o agli “attacchi” di familiari, colleghi, clienti non è per lo più produttivo.

Per risolvere questa realtà, si può agire in due modi, complementari.

1. Prendendo coscienza della situazione, comprendendo come la nostra mente ci influenzi e sviluppando modalità adeguate per affrontarla. Da alcuni anni si sta riscoprendo l’importanza di acquisire costante e piena consapevolezza della realtà, attingendo a pratiche di meditazione che aiutano a migliorare il nostro modo di vivere e di reagire alle sfide quotidiane. È la base della Mindfulness, che viene adottata sia in campo terapeutico - nella Mindfulness-Based Stress Reduction (MBSR) e la Mindfulness-Based Cognitive Therapy (MBCT), sviluppata da Jon Kabat-Zinn nel 1979 presso il Medical Center della University of Massachusetts – sia in campo manageriale con le diverse esperienze di successo ottenute in aziende statunitensi ed europee che aiutano i propri dipendenti a migliorare il proprio stile di vita e di lavoro.
2. Migliorando la propria conoscenza delle competenze richieste alla propria attività o professione. Ciò è alla base dell’allenamento ripetitivo degli atleti nelle rispettive specialità, e dei programmi di formazione che le aziende mettono a disposizione dei propri dipendenti o che i professionisti seguono individualmente per rafforzare la propria crescita professionale.

In ambito aziendale, una delle aree ove l’atteggiamento di aggressione positiva al problema (il “Growth Mind-set” di Carol Dwerk) è più importante è quello della vendita.

I venditori devono infatti affrontare quotidianamente delle sfide. Per vincerle, devono prenderle con grinta e positività ed imparare dalla situazione, sia che si risolva in un successo sia che termini con un fallimento.

Ecco perché l’addestramento e la formazione sono elementi fondamentali delle vendite, soprattutto di quelle rivolte al settore Corporate, il cosiddetto B2B (Business to Business). È essenziale che i venditori ricevano un addestramento completo e conoscano molto bene i prodotti o servizi che devono vendere. Questo è necessario per cogliere tutte le opportunità, cogliere il massimo valore e mantenere una relazione positiva con i clienti.

Le vendite Corporate si basano molto sulle relazioni interpersonali ed i venditori ben addestrati hanno maggiori possibilità di riconoscere le opportunità, comunicare il valore della propria offerta, e concludere positivamente la trattativa.

Per ottenere il massimo potenziale dai veditori, si deve offrire loro l’opportunità di seguire due diversi filoni formativi: “Vendita e Negoziazione” e “Conoscenza del prodotto”.

Obiettivo della formazione di vendita è ottenere miglioramenti nella performance individuale: questa formazione copre tutti i processi, strumenti e competenze necessarie (dalla ricerca di potenziali clienti alla chiusura della vendita). La formazione sulla negoziazione aiuta il gruppo di venditori a capire le dinamiche del processo negoziale, minimizzare i conflitti ed arrivare a risultati mutualmente convenienti. La negoziazione efficace aiuta ad ottenere relazioni positive durature con i propri clienti.

La formazione sul prodotto è parimenti importante per la forza vendita, perché fornisce elementi per affrontare le richieste tecniche dei clienti, comunicare la proposta di valore dell’azienda, comprendere le necessità del cliente e fornire le risposte adeguate superando le obiezioni del compratore. L’addestramento sul prodotto trasforma la squadra di venditori da semplici rappresentanti commerciali a fornitori di soluzioni o consulenti per le necessità del cliente.

Chi desidera conoscere la modalità e gli strumenti che mettiamo a disposizione delle aziende e dei professionisti sia nell’ambito del miglioramento delle prestazioni grazie a miglior consapevolezza sia nella formazione alla forza vendita, può consultare le aree del nostro sito relative al programma Sestante (che ha un modulo specifico relativo alla Mindfulness) ed alla formazione alla vendita con i moduli di Corporate Sales.

Luca Orselli